Questions d’immobilier :
Indices d’intérêt du client

Décoder les intentions des acheteurs est l’art subtil du courtier immobilier

Par Joseph Marovitch

19 février 2025

Contrairement à l’immobilier commercial, l’immobilier résidentiel est souvent chargé d’émotions pour l’acheteur et le vendeur. Ces émotions peuvent brouiller les négociations et obscurcir la vision des opportunités et des pièges potentiels.

Lors d’une visite ou d’une journée portes ouvertes, le courtier joue un rôle clé en interprétant les actions et les paroles de l’acheteur. C’est pourquoi les courtiers préfèrent généralement que les vendeurs soient absents, sauf s’ils savent décoder le comportement des acheteurs. La visite devient alors une partie de poker subtile.

Un acheteur qui ne reste que dix minutes sans poser de questions ni prendre de documentation montre probablement peu d’intérêt. En revanche, une visite de 20 minutes ponctuée d’éloges sur la propriété peut annoncer une offre imminente… ou simplement révéler la curiosité d’un voisin. L’art du courtier consiste à distinguer ces nuances.

Lors d’une visite ou d’une journée portes ouvertes, le courtier joue un rôle clé en interprétant les actions et les paroles de l’acheteur.

Les vendeurs peuvent se sentir offensés lorsqu’un acheteur critique constamment leur propriété lors d’une visite. Ces remarques, souvent vagues, peuvent porter sur la nécessité de travaux, le caractère démodé de la maison, ou le besoin de remplacer les fenêtres, dévalorisant ainsi le bien.

Trois raisons peuvent expliquer ce comportement de l’acheteur face au vendeur ou au courtier :

1. Il prépare le terrain pour demander une offre plus basse.

2. Les problèmes évoqués sont réellement légitimes, et l’acheteur pourrait ou non faire une offre après réflexion.

3. L’acheteur est simplement impoli, critiquant sans intention d’achat, par insensibilité ou pour insulter.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que plus un acheteur reste longtemps lors d’une visite, plus il est intéressé. En général, plus un acheteur se plaint, plus il montre un intérêt réel.

Et puis, il y a l’acheteur qui reste longtemps, écoute attentivement la présentation du courtier et parle peu. C’est le joueur de poker qui garde ses cartes près de lui et aborde une offre avec intention et stratégie. Cet acheteur suit probablement les conseils d’un courtier vendeur ou est un bon négociateur. C’est le meilleur type d’acheteur, car il souhaite réellement acquérir la propriété.

‘Ce qu’il faut comprendre, c’est que plus un acheteur reste longtemps lors d’une visite, plus il est intéressé. En général, plus un acheteur se plaint, plus il montre un intérêt réel.’

L’étiquette en affaires peut parfois nous pousser à éviter les nouvelles dérangeantes. Pourtant, la force de caractère et l’intégrité se manifestent dans un suivi constant, qu’il s’agisse de bonnes ou de mauvaises nouvelles. Cette approche témoigne du respect envers ses interlocuteurs et démontre détermination et professionnalisme. Un suivi rigoureux est la clé pour saisir toutes les opportunités et constitue un atout majeur en négociation.

C’est pourquoi les courtiers doivent impérativement assurer le suivi des visites, des appels et des emails. Cette pratique permet également de préserver les relations professionnelles. Les personnes sérieuses privilégient une communication ouverte et directe. Elles abordent les problèmes ou les résultats sans crainte ni hésitation, toujours dans une optique de progression.

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Prochain article : Gérer les tarifs sur le marché immobilier

L’état du marché

Le marché immobilier a connu une effervescence ces derniers temps. Janvier et février ont vu une hausse des inscriptions, avec des acheteurs empressés d’acquérir avant l’éventuelle imposition de nouveaux tarifs. Toutefois, on observe actuellement un ralentissement, les Canadiens restant dans l’expectative face aux futures mesures tarifaires.

‘Les raisons d’acheter ou de vendre demeurent, souvent incontournables. L’essentiel est de rester à l’écoute du marché, de comprendre ses dynamiques, et d’ajuster sa stratégie en conséquence.’

Malgré les craintes liées aux potentiels nouveaux tarifs, à l’inflation, à l’augmentation des coûts de portage et à la hausse des taux d’intérêt, le marché immobilier ne s’arrêtera pas. Les raisons d’acheter ou de vendre demeurent, souvent incontournables. L’essentiel est de rester à l’écoute du marché, de comprendre ses dynamiques, et d’ajuster sa stratégie en conséquence. Avec la bonne approche, il est toujours possible de tirer parti de la situation, quel que soit le contexte du marché.

Je vous souhaite une excellente semaine !

N’oublions pas que les personnes atteintes de cancer sont également vulnérables !

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Image d’entête : Alena Darmel

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